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银河娱樂城app:ToB运营怎么做?

来源:未知 时间:11月08日


1.目标

和To C运营一样,开始详细落地运营之前,必要先找到你产品的核心目标,也便是北极星指标。

啥是北极星指标?

顾名思义,就像是北极星一样高高闪灼在天空中,在纷杂的产品天下中指引产品偏向的核心数据指标。

不合的产品,北极星指标各不相同。

假如你认真的是类似于美颜相机这样的产品,那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数;

假如你认真的是类似于石墨这样的对象型产品,那么你产品的北极星指标可能是用户应用次数;

假如你认真的是类似于滴滴打车这样的产品的B端运营,那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数;

假如你认真的是类似于营销类SAAS产品,那么你产品的北极星指标可能是应用产品的商家数量;

等等。

看似简单的问题,现实生活中能思虑清楚的人却是少数。

我曾经见到过一个分外极度的例子,大年夜概讲的是前几年有一个做装修买卖的创业者,据说社群运营对照火,于是就开始招人做社群运营,做社群运营的历程中,这个创业者让做社群运营的同事想各类法子前进社群生动度。

有点商业知识的都知道,这不靠谱。

做装修的买卖,北极星指标是啥?

是利润,是赚了若干钱。

做装修这种低频破费的买卖,建群和北极星指标有什么关系?建社群意义何在?分外是前进社群生动度的意义何在?

毫无意义。

是以,找到你营业的北极星指标是一件紧张的工作,没有清晰的目标,再有效的履行,本色上都是在增添资源。

2.转化全流程

找到你营业的北极星指标今后,接下来要做的便是:

转化全流程梳理,梳理并收拾出全部转化流程中各个关键节点。

To C运营的转化全流程是啥?

我想你应该会想到:AARRR模型,获取用户——前进留存率——前进生动度——获取收入——自传播。

同样,To B运营也会有这样的转化全流程。

To B运营转化的全流程是:

获取客户——付费转化——客户办事。

这里,

我以一个营销类SAAS产品为例,详细讲讲To B运营全流程的一个思虑逻辑。

1)公司经由过程组建地推团队银河娱樂城app开始进行地面覆盖,拉新获客;

2)地面覆盖今后,便是转化,转化商家开始注册、应用公司的SAAS产品;

3)商家应用公司产品的历程中,开始给商家培训,并解答商家在应用产品历程中银河娱樂城app的各类问题;

4)商家免费应用产品一段光阴今后,开始向导商家付费;

5)商家付费今后,给商家供给各类办事支持;

6)商家应用产品的历程中,感到不错,到了续费期后,商家再次付款购买企业办事;

以上是我对一个To B营业运营全流程的一个思虑逻辑。

To B运营全流程思虑逻辑,是To B领域一个通用的思虑措施,不合营业模式的To B产品,在运营上,措施会各有偏重,响应的做法也会有不一样。

若何不一样?

这里我就不细讲了,文章中下一模块我会进行具体解说。

3.营业模式

不合营业模式的To B产品有很多,

有SAAS类型的产品,包括:通用型SAAS和行业垂直型SAAS;

有贩卖与营销类型的产品,包括:CRM、客户办事、企业营销、进销存治理软件等;

有信息安然类型的产品,包括:收集安然、数据安然、云安然、利用安然、安然软件等等;

有云谋略类型的产品,包括:云通讯、云存储、云安然等等;

有垂直行业信息化类型产品,包括:农业信息化、交通信息化、教导信息化、零售信息化类型的产品等等;

等等。

To B产品类型是如斯之多,这里我把所有To B类型的产品,大年夜概分为4种类型的营业。

第一种类型的To B营业,属于“平台型”营业。

什么是平台型营业?

便是项目的核心营业逻辑是企业赞助连接供需两端需求这样类型的营业。

比如:像美团这样的,连接用户和商家;像淘宝这样的,连接用户和商家的B2C型营业。

又银河娱樂城app比如:像一亩田这样的,连接农产品供应商和农产品采购商;像优优有车这样的,连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B型营业都属于平台型营业。

第二种类型的To B营业,属于“对象型”营业。

什么是对象型营业?

便是给企业供给可以高效办理企业明确需求产品的营业。

比如:像给企业供给办公系统的钉钉;给开拓者供给云谋略办事的腾讯云。

又比如:像早期的拼多多,它给商家供给一个可以拼团的对象,商家用这个对象来连接爱好折扣的用户。

第三种类型的To B营业,属于“硬件型”营业。

什么是硬件型营业?

便是给企业供给实体硬件的营业。

比如:像给企业供给大年夜屏幕硬件的营业;给餐饮店供给自动洗碗机硬件的营业;

又比如:给景区供给检票硬件系统的营业,给餐饮企业供给点餐硬件系统的营业,都属于对象型产品。

第四种类型的To B营业,属于“办事型营业”。

什么是办事型营业?

便是你给企业供给的营业傍边,必要有人力来完成办事的营业叫办事型营业。

比如:广告公司供给的广告办事,人力外包公司供给的人力资本办事。

又比如:像微盟、有赞这样的营业,除了供给SAAS产品之外,还供给一系列运营办事的营业。

以上分类不是绝对,不是独一,也不是标准。

我再次强调,

以上分类不是绝对,不是独一,也不是标准。

每一种To B类型的营业,运营措施论是什么?

接下来我一个个的讲。

4银河娱樂城app.平台型营业

平台型营业运营应该怎么做?

可以参考这样的思虑逻辑:获取客户——客户办事——付费转化。

这里我以美团平台作为案例,讲一讲我梳理平台型营业,运营应该怎么做的思虑逻辑:

1)获取客户

经由过程线上线下的要领获取客户,

线上获客的要领包括:线索获取、内容传播、广告投放等等;

线下获客的要领包括:地推、大年夜会、分销商、线下活动等等。

平台获取客户今后,也便是客户开始在平台注册账号今后,开始进入下一个环节。

2)客户办事

客户办事环节,要办理的问题包括:

经由过程线上或者电话沟通的要领让商家开始用,并供给运营指示,赞助商家经由过程平台赚到钱;

经由过程用户下一单返利10元,买卖营业满100返20等勉励要领;经由过程成立美团大年夜学、线下培训等客户生长体系搭建要领,来前进客户的生动和留存。

等等。

在客户办事环节的核心目标便是赞助客户成功,让客户在平台上赚到钱。

3)付费转化

这个环节平台要办理的问题便是赢利了,平台赢利无非三种要领:提点;给企业卖广告等增值办事;第三方买单。

提点,这种要领不必要运营做什么过多的动作,把客户办事环节做好,客户赚到钱后,自然就可以进行提点。

给企业卖广告增值办事,这种要领就必要贩卖职员跟进。

第三方买单,贩卖去拓展乐意买单的第三方。

以上便是我对一个平台型营业运营应该怎么做的一个思虑历程。

5.对象型营业

对象型营业运营应该怎么做?

可以参考这样的思虑逻辑:获取客户——客户办事——付费转化。

这里我以“钉钉”作为案例,讲一讲银河娱樂城app我梳理对象型营业,运营应该怎么做的思虑逻辑:

1)获取客户

更多获取客户的要领是:经由过程线上的品牌传播、广告等手段来获取,线下更多是偏大年夜客户贩卖。

2)客户办事

获取用户之后,用户开始应用钉钉产品,应用的历程中,客户办事部门开始参与。

客户办事部门的参与主要办理的问题是,赞助客户办理应用对象历程中的各类问题,以及赞助客户更好应用对象,提升客户团队协作的效率问题。

3)付费转化

一样平常多半类型的对象型产品都是免费+增值办事,或者是免费一段光阴,试用期停止后必要付费。

是以将客户转化来付费,可以有两种转化路径。

一是:试用期停止后,直接线上转化,经由过程转化策略产品化的思路进行线上转化。

二是:假如线上转化没成功,经由过程后台数据查看,过了某个光阴点,就可以贩卖跟进直接转化。

以上便是我对一个对象型营业运营应该怎么做的一个思虑历程。

6.硬件型营业

硬件型营业运营应该怎么做?

可以参考这样的思虑逻辑:获取客户并付费转化——客户办事。

这里我以景区的验票硬件系统为例,讲一讲我梳理硬件型营业,运营应该怎么做的思虑逻辑:

1)获取客户并付费转化

获客要领滥觞于线上线下。

线上获客要领有:百度SEO,电商网站售卖等等,当在线上得到贩卖线索今后,接下情由贩卖跟进,进行客户转化,卖出硬件,获取收入。

线下获客要领有:直销,成长分销商贩卖、线下活动、参加行业会展等等要领获客,并把硬件直接卖给客户,获取收入。

2)客户办事

卖出硬件今后,必要办理客户的安装、调试,维修等问题。

有的硬件企业会有自己的安装、调试,掩护团队进行办事跟进。

有的硬件企业会和财产链的其它办事商对接,让其它办事商来进行后期的客户办事。

以上便是我对一个硬件型营业运营应该怎么做的一个思虑历程。

7.办事型营业

办事型营业运营应该怎么做?

可以参考这样的思虑逻辑:获取客户——客户办事——付费转化

有的办事型营业必须先收到钱才会给企业供给办事,比如供给人力资本办事的、供给代运营办事的企业。

有的办事型企业,必须先供给客户办事,才能收到钱,比如有的垂直领域营销类SAAS办理规划综合办事商,这些办事商必要先设法主见子帮客户成功赚到钱今后,再从业务额平分佣。

这里我以一家做餐饮营销类SAAS的公司为例,讲一讲我梳理办事型营业,运营应该怎么做的思虑逻辑:

1)获取客户

经由过程活动、品牌推广、SEO等线上要领获客。

经由过程渠道、分销、BD等进行线下贩卖获客。

2)客户办事

企业产品是一个营销类的SAAS,是以,供给整体的办事+产品办理规划就显得尤为紧张了。

运营这个时刻最必要发挥的感化便是,培训商家怎么用户产品;

赞助商家做好用户运营,赞助商家做好用户增长,终极赞助商家实现营业增长。

关于客户办事这个环节,有C端用户增长、用户运营履历的从业者会做的更好。

3)付费转化

这个时刻的收费可能是在收软硬件的根基费和办事费,也可能是按赞助卖出商品贩卖额来提点,详细环境,和不合类型的商家相助,收费形式就会不一样。

以上便是我对一个办事型营业运营应该怎么做的一个思虑历程。

着末

我想讲:我说的可能都是错的,终究办理问题照样要回到详细产品、详细场景来思虑,才能获得有效的谜底。

注:文/丰宪飞,"民众,"号:小飞哥条记 ,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。